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巨头看市场的逻辑并不是一个赚钱的逻辑2019iyiou

2019-05-14 17:30:18 | 来源: 旅游

巨头看市场的逻辑,并不是一个赚钱的逻辑

2015年的1季度、2季度,我们的市场份额还在持续上升,3季度的数据也快要出来了,相信我们的数据可能还会有所增长。从多份数据机构发布的市场份额报告来看,在细分市场,生活社区领域我们还是的。

所以,我们的市场策略目前不会有特别大的变化,要坚持去做客单价高的家庭型用户,使用场景应该是多人场景,而不是单人的工作餐形态。

我们订单的平均客单价在90元左右,但是市场普遍是20、30元。我们主要集中在10个大中型的城市去做,而不是着急去跑马圈地。这些和我们的初的打法也没有很大的变化。

百度、阿里这样的巨头进来以后,让外卖O2O这个市场起了一些变化。它们用不同的商业逻辑在看这个市场,让这个市场里的很多公司会感受到冲击。

巨头看市场的逻辑,并不是一个赚钱的逻辑,而是拿它作为一个流量的基础,或者作为一个入口,看能不能再去做别的。

这就像在商场里,总有一些品类是亏钱卖的,拿这个品类来吸引人,让人买其他赚钱的商品。巨头的这个逻辑,因为它们有自己的根据地,有别人抢不了的粮食。

巨头能不能掩掉差异,答案是肯定的。这一点我相信没有人能否认。这个市场上,只要有一家平台愿意持续保持每个月烧亿元量级,我相信大家都会很难受。

所谓的垄断都是假象

从团购市场看,美团和点评合并以后,他们是不是真的能守住市场份额也很难讲。因为他们所在的市场,其实完全是价格驱动的市场。地面执行力,是可以买到的。比如说电影票你卖10块钱一张,别家是1块钱一张,都能上选位,有什么防御力度而言?

所以,所谓的垄断都是假象,只要持续砸钱就能冲破这个垄断。在整个市场上,其实大家都在观望巨头的态度。

百度到底是要一直烧到底,还是当有更好的生意出现就不跟着玩了?如果百度持续烧,我认为美团和点评也还是守不住他们原先的市场。归根结底价格驱动的市场,没有太多的差异化。

我不能说我们所在的外卖O2O不完全算是价格驱动的市场,但我们的防御力度会比纯标准的团购业务要好一些。

在外卖市场上,校区、白领、社区家庭市场,是三个主要消费阶层,每一类市场有它的主体客群,也有它的核心消费需求,本身是有差异的。从天开始,到家美食会就选择自建物流团队,拿好的有忠诚度的客群,这些人群对价格不敏感,对服务敏感。

我只能说很多的漂亮的数字是钱在撑着

5年前,我们做外卖的时候,没想到BAT也会亲自来做这件事。但现在,他们在外卖上投了很多钱,某种程度上表现出它的强大,其实也表现出它的虚弱。因为主营业务的阵地被很多新领域新公司稀释, 所以要屈尊来做一个小公司做的事情。

这个市场上,我只能说很多的漂亮的数字是钱在撑着。如果我们去看一个真正健康的市场,比如欧洲或者美国市场,他们的外卖习惯的形成比中国早太多,西餐配送的难度也比中餐低得多,消费者愿意为所获得的服务支付相应的费用。美国排名首位的订餐平台Grubhub一天也就22万单而已。我们再看中国目前在补贴情况下刷出来的订单数,你就能体会到这里面的泡沫有多大?所以,我只能说今天的市场表现出来的实力,并不是一个真实的情况,也绝不是未来真正的市场。

BTA赌的就是能耗到所有人都倒了,然后软着陆

BTA赌的就是能耗到所有人都倒了,然后软着陆,有意思的故事就在这里,市场正向的商业逻辑正在被资本扭曲。这就是在中国做生意,小的创业公司要去面临的局面。但在美国或者在欧洲,如果有人持续打了一年的低折扣,政府早就要介入了,因为这属于严重的不正当竞争。

庞然大物其实也没那么可怕。说白了,钱就像能源,能烧能源就能抵抗地心引力,但是地心引力永远在那,你准备烧多少年。当资本和市场回归理性,市场终都会露出真相,真正的力量会战胜一切。

相信,在这个市场上,没有一家外卖平台是舒服的,巨头也不例外。因为没有什么商业模式是真正不可复制的,没有资本解决不了的问题。我只能说我们原先选择的一条路,是初巨头不愿意去走的路,所以我们相对能够在一条相对的羊肠小道上走的时间更长,相对走的路更扎实一些。我很欣慰的是,在今天巨头垄断、烧钱成魔的竞争格局下,到家美食会并没有参与其中,但市场份额还在持续保持增长。

羊肠小道是什么?

羊肠小道是什么?在外卖这件事上,就是我们一上来就自建物流,做有品质的餐厅,服务好的人群,提供好的服务标准,而且随着规模扩大,我的服务品质不下降,这些都是其他平台初几年下不了决心要做的事情。

2015年的挑战就是在BAT纷纷入场后,大家都需要想办法进一步的形成平台自身的核心差异化优势,但是这一点并不容易,对于所有外卖平台都不容易。

差异化的压力,逼的大家都在做一些对科技公司难以想象的事情。百度在自建加热中心,美团外卖和饿了么也在自营餐厅。可以想象,现在大家不光是送饭,已经连饭都要自己做了,接下来是不是要包果园子自己种菜?

在O2O领域,似乎原先互联领域里好使的一些逻辑都不好使了,都撞的头破血流。原因就在于生活服务领域的边际成本到一定程度以后几乎降不下来。终带来的结果是原先很多人想靠烧钱烧出来的规模经济并不存在。

目前整个行业深陷规模不经济的漩涡。什么叫规模不经济?就是做的越大亏的越多。外卖显然就是这样,单子越多亏的越多,就在于每张单子的服务成本或者获客成本不会下降。既然每张单子的边际成本不容易下降,反推每张单子就不能太便宜。

直到2014年之前,整个资本市场并没有在外卖O2O这块投入很大的资本。饿了么也是从2014上半年拿了大众点评投资以后才开始进入烧钱状态,在那之前,他们其实有着合理的扩张节奏。我们当时2、3个城市,它们是8、9个城市。但自从外卖O2O被巨头看上后,不管是用来推进流量也好,还是作为支付的入口也好,巨头们需要一个棋子,饿了么才开始疯狂烧钱。

但我始终认为,外卖O2O终会回到一个相对正向的轨道上,要靠服务体系支持、要去做有价值用户,不会总是在低端市场打转。所以我们从来没有想过要去做没有品质或客单价很低的生意,商业账上是永远算不过来的。

很多人问我,如果像其他平台那样疯狂烧钱,会不会也被资本看上,成为资本的棋子,然后能够让你迅速的扩张? 我很难想象我们会疯狂烧钱抢用户,这个不是我想做的事情,也不是我创业的初衷。而且还有一句话,就是背着抱着一边沉,说白了难受舒服自己知道。

《圣经》说你要过窄的门,因为宽的门是大家都想走容易走的路。其实看着容易过的地方,大家都挤在一起,都会倒下。为什么今天中国大量的O2O走到了死胡同,这么多人要去合并?合并完了能不能活下来都令人怀疑,因为很多都是皇帝的新装而已。

Q:怎么看待创业潮?

A:说实话,我对国内现在的创业环境挺失望的。这是一个死拼、坚壁清野式的创业环境,这里缺乏像美国硅谷那样的一个更有灵性更加正向竞争的环境。

这个市场更多的是要通过钱来杀死所有的人。所有的领域几乎都在进行这样的竞争,我认为这样的竞争其实是摧毁创造力的。

创业潮有很多种,我觉得眼下创业潮有很大的盲动性,有太多人其实在做事之前也没有想清楚自己的商业模式到底是怎么样。

现在为什么TOVC的模式这么流行,似乎拿上千万的天使轮也很容易。但还是那句话,如果创业想走向正向的商业模式,而且对整个社会真的有积极的影响,是需要在整个市场环境中去思考的。

现在对创业公司来说,有BAT这三个巨头,各自持有自己的垄断利润,而且是不加限制的,这导致所有创业公司必须抱大腿,要不抱大腿似乎就活不下来。除非你那个领域根本就没有希望,只要有钱赚巨头一定会冲进来,但当巨头进来以后,一定是坚壁清野的。

Q:怎么看待资本寒冬?

A:资本这件事,我觉得只能找到接受并认可你的模式的人。当然,在现在这个时点上资本大家都需要,要过冬谁都离不开资本。

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